لماذا الإقناع أكثر أهمية من وجود فكرة عظيمة “وكيف تكون مقنع”

بصفته مدير منتج في جوجل أولاً ، ثم Reddit و Pinterest ، يعرف Tyler Odean شيئاً أو اثنين عن قوة الإقناع .

يقول إن السر ليس لديه فكرة تغير العالم . لكن الأمر يتعلق بجعل الناس يقتنعون بهذا الشيء .

قال أوديان في مقابلة عام 2018: “الحقيقة هي أن أصحاب الرؤى مثل ستيف جوبز لم ينجحوا لأنهم فكروا في شيء مذهل وأصلي من فراغ .” رحلتهم إلى شيء مذهل وأصلي. “

ظل أوديان يتحدث عن الإقناع منذ سنوات ، مستفيداً من المبادئ التي حددها عالم النفس دانييل كانيمان في كتابه ” التفكير السريع والبطيء” .

يجادل كانيمان بأن الدماغ لديه نظامين لتجربة المعلومات: النظام 1 سريع وتلقائي وبلا وعي في الغالب. النظام 2 بطيء ومتعمد ويتطلب فكراً أعمق وأكثر تحليلاً.

عندما يتعلق الأمر ببناء حجة أو رسالة ، فإن الصواب المنطقي لا يكفي. في حين أن الفكرة قد تروق للنظام 2 ، فإنك تحتاج إلى النظام 1 على متن الطائرة أيضاً.

يقول أوديان: “عندما ننظر إلى ما ينجح فيه أصحاب الرؤية حقاً ، فإنهم يعطوننا خطة واثقة ومتسقة ومتماسكة تجعلنا نشعر بالأمان”.

“نحن نثق بهم ليس لأن رؤيتهم مثالية ، ولكن لأنهم يسيطرون عليها. يتواصلون بوضوح دون أن يعطونا كل الإجابات. ما يعتقده معظم الناس على أنه رؤية هو في الواقع الإقناع “.

أن تكون رائد أعمال ناجحاً يستلزم أكثر بكثير من إقناع الناس بشراء منتجك أو الاستثمار في شركتك. يعني إنشاء شبكة عميقة من الاتصالات المتحمسين لفكرتك ورؤيتها تنمو. إليك بعض الأفكار حول كيفية البدء.

إنشاء المصداقية

بالإضافة إلى الشغف (الجاذبية إلى العاطفة) ، والشعارات (الحجج المنطقية) ، اعتقد أرسطو أن الشخصية الجيدة ، أو الروح ، كانت واحدة من الركائز الرئيسية الثلاثة للكلام المقنع. هذا لأنه مهما كانت الحجة منطقية  ، لا يهم إذا كان الجمهور لا يثق في الشخص الذي يقدمها .

في حديثه الشهير في TED Talk حول إصلاح نظام العدالة الجنائية ، لا يفتح محامي حقوق الإنسان بريان ستيفنسون قائمة من الشهادات التي حصل عليها أو الجوائز المرموقة التي فاز بها ، ولكن بقوله: “أقضي معظم وقتي ، في السجون ، تنفيذ حكم الإعدام. أقضي معظم وقتي في مجتمعات منخفضة الدخل للغاية في المشاريع والأماكن التي يوجد فيها قدر كبير من اليأس “.
هذه المعلومات أكثر أهمية للمستمعين الذين لا يعرفون من هو ، أو لماذا يجب أن يثقوا بما يقوله .

بطبيعة الحال ، فإن المكون الآخر الذي لا يتجزأ من إرساء المصداقية هو الصدق. غالباً ما تكون كذبة واحدة أو تحريفاً كافياً لإلحاق ضرر دائم بسمعة مهنية.

وكما قال وارن بافيت: “يستغرق بناء سمعة الشركة سنوات وخمس دقائق لتدميرها”.

استمع حقا

عندما يتعلق الأمر بالإقناع ، من المهم أن تُظهر للناس أنه يمكنك تقديم حل حقيقي لمشكلة ما.

للقيام بذلك بشكل فعال ، عليك الاستماع إلى جمهورك لفهم ما يحتاجونه حقاً وكيف يمكنك المساعدة.

معظمنا يبالغ في قدرتنا على الاستماع. لكنها مهارة مهمة للبدء إذا أردنا أن نكون مقنعين .

عندما تتحدث إلى شخص ما ، انتبه له تماماً. انظر إليهم في العين واستخدم اسمهم طوال المحادثة. لا تقاطعه . يرسل هذا الرسالة أنك تقدر هذا الشخص ورأيه.

علاوة على ذلك ، تظهر الأبحاث أنه إذا كنت ترغب في إقناع شخص ما ، فمن الأفضل الاستماع بعناية والرد بناءً على وجهة نظره. مع مرور الوقت ، ستمكّن الثقة التي يتم بناؤها من خلال الاستماع الدقيق القائد من التأثير على القرارات.

اجعل صوتك فعالاً

أحد الأشياء الرائعة في فن الإقناع هو أنه لم يتغير كثيراً في 2000 عام الماضية. ويرجع ذلك جزئياً إلى الطبيعة الثابتة لمدى انتباهنا.

“كان أرسطو اكتشفت أن هناك حدودا عالمية إلى حد ما من كمية المعلومات التي يمكن أن تمتص أي إنسان “، وكتب إديث هول، وهو أستاذ في كلية الملك، علي خطي أرسطو . “عندما يتعلق الأمر بالإقناع ، فالأقل دائماً هو الأكثر.”

عند طرح نقطة مقنعة ، قال أرسطو أنه يجب التعبير عن الحجة “بشكل مضغوط وفي أقل عدد ممكن من الكلمات”.

للقيام بذلك ، أسقط كل كلمة غريبة يمكنك من كل رسالة ترسلها. لأنه ، وفقًا لأوديان ، إذا كانت الحجة التي تقوم بها كثيفة للغاية ، فسيتم استدعاء النظام 2 لتحليلها ، ولن يكون لدى النظام 1 فرصة للتأرجح.

من هذا المنطلق ، لاحظ أرسطو أيضاً أن أول شيء تقوله هو الأهم ، نظراً لأن “الانتباه يتلاشى في كل مكان آخر بدلاً من البداية”. بعبارة أخرى ، إفتتح كلامك بقوة ، لأن هذا هو الوقت الذي يكون فيه جمهورك هو الأسير.

احكي قصة

عند مناشدة نظام 1 ، لا يوجد شيء أكثر فعالية من القصة المروية جيداً. ينتبه الناس بشكل مختلف عندما يسمعون رواية بدلاً من مجرد حقائق – خاصة عندما تنطبق مباشرة على اهتماماتهم. وفقاً لتحليل عام 2014 لأكثر من 500 محادثة TED الأكثر شيوعاً في جميع الأوقات ، شكلت القصص 65 بالمائة من حديث المتحدث العادي .

كيفية استخدام رواية القصص للإقناع ؟ المفتاح هو إنشاء روابط بين ما يفكر فيه جمهورك ، وما يعتقدونه بالفعل ، وما تريده أن يصدقوه. ضع الحقائق التي ستضيف المصداقية ، إما باستخدام نفسك أو شخص تعرفه .

بالنسبة لاختيار القصة ، فإن القاعدة الأساسية الجيدة هي أن المحتوى الأكثر شخصية هو الأكثر صلة.

كما قالت في TED كريس أندرسون ، “إن القصص التي يمكن أن تولد أفضل اتصال هي قصص عنك شخصيا أو عن الناس بالقرب منك. رويت حكايات الفشل ، الحرج ، سوء الحظ ، الخطر أو الكارثة ، بشكل أصيل ، تعجل المشاركة العميقة “.

كن واثقا

لكي يؤمن الآخرون بك ، عليك أن تؤمن بنفسك.

فكر في الأمر: هل من المرجح أن تؤمن بشخص يبدو قلقاً أو غير متأكد ، أو شخص يتحدث بسلطة ؟
عندما تتحدث ، يبدأ الناس في اتخاذ القرارات كنتيجة للطريقة التي تتواصل بها. لإظهار الثقة ، تحدث بهدوء وبجمل واضحة ومباشرة. ليس الهدف أن تبدو مثل الروبوت ، بل شخص مؤهل مستعد ومستنير. حاول تجنب صفات الحشو مثل “أعجبني” و “اه” و “تعرف”. إذا كان ذلك مفيداً ، فاعرف ما تنوي قوله قبل أن تقوله .

حتى إذا كنت مليئاً بالشك في النفس ، يمكنك أن تخفي ذلك – حتى تشعر في النهاية بالحقيقة .

يمكن قراءة المزيد من المقالات العامة والهادفة المختلفة من خلال الرابط التالي: https://jordanrec.com/archives/category/articles